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Desafíos para la empresa en Latinoamérica

La semana pasada se realizó la presentación del último estudio de comScore Latam sobre el uso de Internet en LATAM. Como siempre he comentado, tanto en mi cuenta Twitter, como en mis clases en las diversas universidades donde he dictado cátedra, la investigación es la pieza clave antes de iniciar cualquier acción o estrategia, de comunicación, marketing y relaciones públicas. Es evidente, verdad. Pero, ¿las empresas lo hacen “seriamente”? Considero que el porcentaje aun es bajo, sin embargo, por lo menos existe la intención de mirar a la “Investigación” como el verdadero pilar para salir adelante en el nuevo ecosistema socioeconómico en que vivimos. Donde el nuevo consumidor/cliente, más informado, más crítico, más social requiere de una estrategia más segmentada cargada de emociones y experiencias  que lo motiven a cruzar esa línea de compra y convertirse en un embajador de la marca/empresa. Pero todo ello se logra “desnudando la mente del consumidor” como replica siempre Cristina Quiñones (@cristinaq). Definitivamente es ahí donde se encuentra el nido de cualquier necesidad, deseo, aspiración y más. Pero cómo llegamos a descubrir que se encuentra en este lugar, tan reservado, tan personal. Pues, Cristina lo dijo bien hoy por la mañana: “El insight y psicología del consumidor no se obtiene leyendo un par de libros, se obtiene en la cancha! Sintiendo, escuchando y observando” Y eso, es investigación también. El saber procesar esa data, analizarla, conlleva de un conocimiento y entendimiento claro del contexto social y económico. Liliana Alvarado (@LilianaAlvarado) complementa, acertadamente, la premisa de Cristina mencionando: “El escritorio es el peor enemigo del marketero” a lo cual, yo sumaría, no solo del marketero sino, de todo profesional inmerso en el mundo de las comunicaciones y la empresa. Como PR, siempre he manifestado la necesidad de analizar el contexto para poder “comunicarte y relacionarte” mejor con tus públicos, y eso, requiere de “investigación” también y, por supuesto, de una cuota de visión de los posibles escenarios que puedan arribar en el ecosistema. Parafraseando al personaje de la serie animada “Thundercats”, Leono, “ver más allá de lo evidente”. Este, para mí, es el ingrediente infaltable en una buena asesoría de Relaciones Públicas. Pero no quiero abrumarlos con una verborrea sobre mis pensamientos, vayamos al título que me convoca hoy.

Basado en lo antes mencionado, el camino que presenta este estudio nos permite verificar -a algunos- las tendencias que regirán en la Latam y, ya están siendo usadas en otras latitudes hace un tiempo atrás. El miedo al cambio, considero, siempre ha sido el talón de Aquiles de muchas empresas en nuestra región, ya que, se resisten a apostar por lo innovador y creativo comunicacional y relacionalmente hablando. Nadie se quiere lanzar a la piscina si es que, el competidor, no lo ha hecho ya. Así se pierden, en muchos casos, excelente formas de “enganchar” a la audiencia que circula no solo en el ciberespacio sino en el mundo offline. Ahora no hay pretextos para empezar a invertir más y mejor en el mundo online.

  • En el último año Latam ha sido la región –en el mundo- que ha tenido el mayor incremento en el acceso a Internet, con 16% en comparación del 2010, seguido de África – Medio Oriente con 14%. Es evidente que el crecimiento será mayor en lo que resta del año, varios países ya tienen proyectos para aumentar sus conexiones de banda ancha y fibra óptica, lo que permitirá una conexión más amplia beneficiando directamente a todo el mercado digital.

  • Otro factor importante, es que la mayoría de visitantes a Internet en Latam son jóvenes menores de 35 años. Este segmento hacen un total de 60.8% del total. Este dato, nos permite determinar mejor las campañas y las acciones que la integrarán, sobre todo, nuestro “marketing de contenidos”. Del mismo modo, ayudará a proyectar mejor la pauta publicitaria de la estrategia de medios online que haya  pensado la empresa, optimizando gastos y enfocándose mejor en los segmentos adecuados, de acuerdo a cada producto/servicio. Para Perú, específicamente, la mayor cantidad de visitas proviene del segmento comprendido entre  25 y 34 años de edad, con un 31.8%, seguido por el grupo de 15 a 24 años con un 27.5%, sumando así un 59.3%, muy similar al promedio de Latam. Es necesario hacer hincapié de que son, también, los segmentos más jóvenes quienes permanecen más tiempo en Internet. Siendo el promedio de horas para Latam 24,0 hrs, mientras que los peruanos tienen un promedio de horas consumidas online por visitante de 18,7. Esto denota un gran compromiso con el estar conectado por más tiempo. Sin embargo, hay que tomar en cuenta que solo se miden las conexiones realizadas desde el hogar y el trabajo. Ahora qué piensas crear para este segmento, cada vez más selectivo.

  • Otro dato importante es que las redes sociales o Social Media, se coronan con el mayor tiempo de consumo al ingresar a Internet, desplazando a los portales webs, entretenimiento, mensajería instantánea, correo electrónico y noticias e informaciones en el último año, en Latam. Sin embargo, cuando vemos cuál es el porcentaje de alcance de visitantes únicos por principales categorías mundiales el panorama cambia bastante, siendo los portales web, búsqueda/navegación, entretenimiento y redes sociales quienes lideran, todas por encima del 95%. Mientras que noticias/información llegan a alcanzar 86.3%. Es evidente el crecimiento de la audiencia mundial con respecto a las redes sociales, que entre el 2007 y el 2011, tuvo un aumento de más de 174% frente a un crecimiento total de Internet de, solo, 88%. Otro Insight interesante es que, los mercados más involucrados en Social Media o Redes Sociales están en Latam, es decir, los que tienen una mayor cantidad de horas promedio por visitante. Los países latinos que destacan en esta lista son Argentina con 10.7 hrs seguido por Chile con 9.5 hrs. En tercer lugar se encuentra Perú con 8.7 hrs, seguido de Colombia y México con 7.6 hrs y 7.1 hrs, respectivamente. Ahora bien, es Facebook, de entre las 10 principales Redes Sociales en América Latina por Visitantes por minuto la que lidera. Mientras que redes como Twitter, Google+, Tumblr y LinkedIn son las que han tenido, en el último año, también un gran crecimiento. El caso Facebook es digno de detallar, ya que posee 7 horas consumidas por visitante promedio en Latam, obteniendo 84% de penetración regional. Estos datos nos dejan la llave de la puerta para el ingreso de mejores estrategias “enfocadas con claridad” y sobre todo teniendo muy en cuenta saber manejar bien los insights de las estadísticas que posee Facebook para sus Fan Page, además de comprender que los medios sociales de comunicación o Social Media son espacios para compartir, co-crear, escuchar, comprender y “No” un canal para realizar “solo” concursos o promociones… sino mucho más. El reto está en la creatividad y análisis que tenga la agencia o empresa que administre su marca en Social Media y cómo interactúa en estos. Aquí hay que segmentarse bastante bien para generar un verdadero “engagement”, teniendo en cuenta que NO se debe buscar cantidad, sino calidad en Social Media.

  • Ahora vamos a hablar de “contenidos”. Como es sabido – y si no, ahora lo descubriremos- el “Entretenimiento”  es lo que más atrae a la audiencia online en Latam, superando el rango mundial. La estadística señala que Latinoamérica tiene una atracción por el contenido de entretenimiento del 96%, mientras que el porcentaje global es de 88.6%. Y si analizamos esto por países de la región, tendremos la sorpresa que Perú, Colombia y Chile son los países que consumen mayor tiempo en sitios de Entretenimiento superior a 4 hrs. Los cuales destacan tanto del promedio global, como del regional que se encuentran 3.3 hrs. Otro factor muy interesante es el vertiginoso crecimiento de las vistas de videos en Latam, siendo los países que más destacan, Chile, México, Argentina y Brasil. Siendo Chile, el que tiene el promedio más alto por espectador con 147.2 videos. La estadística también refleja que los sitios de Google (YouTube) es el lugar donde se registran más videos, seguido de VEVO y Viacom Digital, siendo aquí, México quien destaca, seguido de Brasil, Chile y Argentina. Si bien, Perú aun no ocupa un lugar importante dentro del recuento, esto fija una gran oportunidad, sobre todo si tienes un negocio con miras de expansión en estos cuatro países. Llegar a ellos mediante el video puede crear un mayor y mejor acercamiento con el posible consumidor/cliente. Otra oportunidad que se abre es la de generar iniciativas sociales que propicien la producción de videos, no por la empresa, sino por la audiencia y que estás puedan ser alojadas en sitios creados por la compañía. Como la estrategia que está realizando el Grupo Telefónica con el concurso para llevar a un grupo de niños a Berlín a tocar con el reconocido pianista Lang Lang. Aquí, propiciar el “crowdsource” con un enfoque más responsable socialmente podría ser un espacio para generar contenido de calidad para las audiencias de Latam.

  • Una interesante sorpresa fue ver que, en el análisis de la vida digital de los latinos, las noticias e informaciones, ocupan un lugar bastante importante. Así lo demuestran los resultados. El promedio global en porcentaje de alcance en este indicador es de 76.1%, mientras que para Latam es de 86.3%, superior por un diez por ciento, donde Brasil ocupa el primer lugar con 97.6%, seguido de Perú, con 95.9%, en tercer lugar se  encuentra Argentina con 94.8%.  Sin embargo, al parecer solo se busca y lee titulares más No ahonda en el contenido informativo. Algo, tal vez, un poco contradictorio, pero sí asociado a nuestra baja cultura por la lectura prologada, conocida ya por todos. Así el promedio de minutos por visitante en el ámbito global es de 64.1, en Latam es de 42. Donde  Argentina se convierte en el país con mayor tiempo de permanencia, sobre el promedio global con 99.2 minutos, seguido por Puerto Rico con 63.6, en tercer lugar se encuentra Chile con 44.6. Perú, obtiene el cuarto lugar con 42.5, seguido por Colombia, Brasil, Venezuela y México, todos ellos con promedio entre 30 a 40 minutos. Este punto se convierte en un dato bastante relevante, nuevamente asociado, a la pauta publicitaria online. La ausencia es que no se presenta cuáles son los tipos de noticias/informaciones que son las más consumidas por los países de Latam, lo que nos ayudaría a sectorizar mucho mejor la pauta de acuerdo a intereses. Sabiendo esto se podría generar contenidos publicitarios más específicos. Lo que si nos permite dilucidar, es que hay posibilidades de crear mejores “ads” para lograr llamar “más” la atención de los visitantes, sobre todo, en la zona de portada de las webs informativas.

  • Para los que están interesados en la actividad comercial el panorama se ve bastante prometedor, ya que, las compras online tiende a crecer en Latam, sobre todo por temporadas o campañas. El porcentaje del alcance retail online en el promedio global es de 73.1% mientras que para Latam es de 72.8%. En cuanto a países, el mejor porcentaje se lo lleva Brasil con 87.7%, seguido de Argentina, Chile y Perú con 67%. Otro insight valioso, es que casi 1 de cada 4 usuarios online en Latam utiliza sitios de comparación de compras, seguidos por los que visitan electrónica de consumo, cupones, hardware de computadores y software de computadores. Otro dato importante es que las iniciativas comerciales como el Black Friday han tenido una interesante acogida en la región, esto impulsado por los Retailes locales, siendo México y Chile los que mejor provecho sacaron de esto con buenos porcentajes. Asimismo las búsquedas en Latam se han incrementado, convirtiéndonos en los que más buscamos alrededor del mundo. Siendo la cifra para las búsquedas efectuadas solo en diciembre de 21 mil millones. Y qué portales usamos para buscar, pues los sitios de Google se llevan el 90.7% de la torta, mientras que Mercado Libre, Facebook, Microsoft, Yahoo son los que siguen en la cola con un promedio entre 1 y 2 % cada uno. Definitivamente la apuesta sigue siendo una buena estrategia de SEO y SEM para nuestras páginas y así estar siempre dentro de las mejores ubicaciones en los resultados de búsqueda.

  • Por último, los nuevos pilares del consumo digital hacen su ingreso al mercado de Latam y obviamente al mundial. Los Smartphone y las tablets se convierten, hoy por hoy, en el mejor aliado de un “omnívoro digital”. Países como Singapur, Gran Bretaña, Estados Unidos, Japón, India son los que lideran a nivel global en el acceso tanto desde móviles inteligentes, como de Tablets. Mientras que en Latam el país que destaca con el mayor porcentaje de tráfico a Internet desde móviles, tablets es Puerto Rico con 7.7% seguido de Chile con 3.2%. Mientras que Perú está en pleno crecimiento con un porcentaje del 1.9% delante de Argentina y Brasil. En cuanto a la participación de sistemas operativos para el tráfico a Internet en Latam, iOS es el que mayor uso tiene en todos los países de la región, seguido de Android que destaca en lugares como Argentina y Perú con un uso superior al 30%. Así tenemos un marco, espero, amplio para saber mejor cómo operar nuestra estrategia de contenidos para móviles y tablets. Yo soy un convencido que las APP son el nuevo y mejor aliado en la estrategia de interacción con el consumidor/cliente, apostar por tecnología que innove en el modo de relacionarnos mejor con nuestras audiencias es básico en un entorno digitalizado, el cual no podemos desconocer. Si bien es cierto, hablamos de porcentajes bajos –aun- de penetración de estos equipos, en Latam, la evolución económica favorable de la región está haciendo que los costos de este tipo de productos bajen y sean más accesibles a todos los estratos sociales, también, por un tema aspiracional. Creo que sabemos que muchos ciudadanos hoy en día prefiere invertir un gran porcentaje de sus ingresos en producto relacionados con tecnología.

En resumen, hay que tener bien en claro, cómo es que está fragmentado el mercado ahora, sobre todo en el ámbito digital, que es el nuevo punto de encuentro de la mayoría de países en Latinoamérica. Videos, Apps, ecommerce, entretenimiento, noticias e informaciones son los valores que empiezan a dominar el panorama digital en Latam, invertir en cada uno de estos puntos no es nada descabellado, al contrario no hacerlo sería tal vez no estar dentro del mercado. Al final, el que toma la decisión es la empresa. Solo espero que estas también no duden tanto en invertir en este tipo de trabajos que son tan necesarios. Es más, deberían profundizarse más, es decir, hacer estudios más selectivos específicos. Solo así “investigando” y analizando el mercado podremos estar dándole a este “omnívoro digital” lo que realmente desea.

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(R) Evolución empresarial, la comunicación para el cliente social

Un par de noches atrás solté en Twitter la frase: “Los clientes ya no son solamente clientes, ahora, ellos participan en la creación de un modelo de negocio, donde empresa y cliente se benefician”. Si analizamos las tendencias mundiales en manejo de comunicación 360° veremos que el modelo de estrategia apunta a un consolidado uso de herramientas sociales -y electrónicas- para poder establecer una mejor relación, en todo sentido, entre el negocio y los stakeholders.

En una campaña de comunicación el cuadrante debe estar integrado por cuatro ejes, que desde mi perspectiva, serán los pilares para el éxito del negocio social:

Relación, una palabra tan simple, pero que en su significado -asociado a la empresa- puede tener varias acepciones. Aquí, la comunicación es el eje principal para que el negocio y el stakeholder puedan comprenderse adecuadamente y se suscite entre ellos una confianza, lealtad y reputación sostenible. Estas palabras se consolidan en el ambiente online, sin embargo, se crean -sobre todo- en el mundo off line. Ray Wang de Constellation Research Group, afirma: “Businesses are looking at emerging technologies, and they are trying to stuff them into existing frameworks, processes, and technologies, and really it’s just another channel and just another technology.” Comparto la opinión de Wang, la relación con los clientes/consumidores se crea desde la redacción de la “Misión y Visión” de una empresa, las ventanas sociales son un canal tecnológico que permite acercarse al nuevo ecosistema social, convirtiéndolo en un mejor ciudadano corporativo, que escucha, valora y respeta a sus diversos stakeholders. Así pues, el reto está en proveer una adecuada y estructurada comunicación lo más segmentada posible para cada grupo de interés del negocio.

Contenido, más allá de lo que muchos puedan pensar, el contenido es la base donde se sustenta, la confianza, lealtad, la imagen, para un negocio. Saber qué decir, cómo decirlo y hasta el momento, en que se debe de hablar, son factores que influyen en el nuevo cliente social, más exigente, más informado y con una incesante necesidad de respuestas, claras, directas y sobre todo inmediatas. Atrás quedó el tiempo en que la organización respondía cuando ella deseaba. Ahora el silencio, dejó de ser una forma de comunicar. Gracias a la (R) Evolución social se ha creado una división, donde el cliente/consumidor, el empleado y los demás stakeholders son los que responden y hablan sobre el negocio. La manera de construir puentes entre tus grupos de interés, es mediante las ventanas sociales o social media. El perfil social de la empresa debe estar basado en crear mejores canales de contacto con los públicos del negocio (relación).  Colaboración, ventas y atención, servicio y contacto frecuente, automatización y respuesta, escuchar y analizar, movilidad e investigación y calidad, son los satélites que agrupan las vías por donde un buen contenido debe fluir. Pero hay que tener en claro que, el mensaje que se construya debe ser estándar, que no tenga mucha formalidad, sin embargo, tampoco debe llegar a lo informal. Recordar aquí que, el tono comunicacional, unido a otros factores, van a generar en el visitante una imagen o percepción sobre la empresa. Aquí es necesario saber cuáles son los diversos perfiles de los grupos de interés, para de acuerdo a ello, generar un tono que llegue al grupo y provoque empatía. Generar un lazo estable y duradero requiere de una constante comunicación, saber escuchar y saber que decir. Así se generarán fuertes embajadores de la marca que llevarán la conversación y el contenido a otras ventanas sociales generando el tan ansiado buzz.

Movilidad, la organización debe estar dónde está el cliente, para cumplir las premisas anteriores. La alta dirección debe comprender que, hoy en día, si deseas permanecer dentro del mercado, debes sumergirte en el océano de la movilidad. La empresa móvil, quiere decir que tu contenido, tu relación, debe estar en 360° para todos tus stakeholders, las 24 horas del día. En cualquier lugar. Entonces, tu página web debe estar diseñada para internet móvil. Si revisamos las estadísticas más recientes de comScore, veremos que se ingresa en un 200% más a Facebook vía móvil, que por una computadora o que las personas pasan más tiempo en aplicaciones móviles que en un buscador web. El reto está, en invertir más, en proyectos que acerquen a la organización a esa movilidad, es decir, crear aplicaciones y mejorar el diseño del site y adaptarlas a todo tipo de soporte móvil. Las tecnologías de la información, ofrecen una serie de alternativas para acercarnos más a los diversos grupos de interés del negocio. Tener un área que se dedique a innovación en comunicaciones, será una necesidad dentro de un corto tiempo.

Empatía, tal vez el más importante. Como ya lo he comentado en una entrada (del año pasado) es sumamente importante hacer química, match, con el grupo de interés, ya sea en el aspecto offline, como online. Pero ojo, muchas de las marcas – por no decir todas- se han generado en un entorno offline, lo que quiere decir que ya existe un prejuicio sobre ellas, que la ventana social no podrá modificar de la noche a la mañana. En el caso de que la experiencia off haya sido pésima, por más que en el mundo on se intente decir lo contrario o mostrar una nueva imagen, será difícil que cambie esa percepción. Por eso, tener en cuenta las variables anteriores (relación, contenido y movilidad) harán que tu capacidad empática sea más alta, no solo porque vas a estar dónde ellos – tus grupos de interés – sino, porque aparte, le das una fluida información que es de su interés y genera comunicación bidireccional que hace sentir al cliente/consumidor – por ejemplo- que es parte de la empresa, que es valorado, que su punto de vista, importa. No solo de regalos se sostiene una relación. Si hacemos una analogía con un matrimonio, por ejemplo, no solo de obsequios se genera una verdadera lealtad, una constante comunicación hace que una pareja se sienta segura de la otra y perdure su relación en el tiempo. Darle la opción de estar comunicados rápidamente reduce las posibles discusiones o malos entendidos. Optar por acciones netamente asociadas al regalo, desde mis perspectiva, no crea empatía, sino, usuarios golondrinos que solo visitarán tu ventana cuando les des un obsequio a cambio, como el reflejo condicionado de Pavlov. Dotar de buen contenido, es como capacitar a un buen vendedor y que este sea carismático con el posible cliente,  te acerca más a concretar la venta. Hay que llevar el aprendizaje off, también al mundo on. La innovación está en cómo crear sinergia en estos pilares.

Si nos damos cuenta, la (R) Evolución del ecosistema social a punta a que el negocio se convierta un ciudadano más, en el cual se puede confiar, con el que se puede hablar y acudir cuando le necesite. Eso es comunicación 360°, para un consumidor social que no espera, investiga, que no cree, duda.

PR 3.0: Nuevas herramientas mismos principios

Hace unos años atrás, cuando las empresas empezaron a volcar su mirada hacía las tecnologías de la información como mecanismos más certeros para llegar a sus clientes/consumidores, las redes sociales o Social Media, empezaron a formar parte –de manera incipiente- de sus estrategias comunicativas. Con el perfeccionamiento de éstas, y también, gracias a la difusión natural de los mismos, es que los nuevos medios sociales (Social Media) empezaron a cobrar importancia entre los diversos departamentos de comunicación a nivel mundial. Casi ningún negocio ha escapado de esta “moda” o proceso de cambio, la música, la política ahora están inmersos en espacios como Twitter, Facebook, My Space, Linked In, You Tube y otras plataformas para poder mostrarse más humanas, más sociales, en un rango de comunicación horizontal, donde la idea es “compartir”, “colaborar” y crecer en armonía… respetándose entre ambos. Es así que la necesidad de investigar, analizar y ser transparente se vuelven palabras imprescindibles para cualquier estrategia enfocada a enganchar a tu público con el negocio. Como he mencionado en reiterados post, el promover contenidos adecuados a los “insights” de los clientes/consumidores es vital. Pero, si vemos gradualmente las compañías van invirtiendo más en campañas publicitarias en estos espacios, y poco invierten en la generación de “contenidos de nivel” con respecto del target. Asimismo, la investigación de las áreas de comunicaciones o marketing de los negocios no promueven el uso de las nuevas tecnologías para el beneficio propio. Si bien es cierto, las redes sociales o Social Media, están en constante crecimiento, no se puede dejar pensar que estás evolucionarán, o tal vez, se estanquen. Es aquí donde los responsables de los departamentos de PR, Comunicaciones o Marketing deben apuntar sus miradas. Siempre he mencionado que la investigación es básica para el éxito de una estrategia en espacios sociales, reconocer y determinar claramente los insights de los públicos nos ofrecen una gran ventaja al momento de crear y desarrollar contenidos y mensajes en estos canales, tornándose en virales si es que el “match” entre cliente/consumidor se logra. Pero, ¿hacia dónde vamos? De acuerdo a los estudios internacionales cada vez más las personas adquieren dispositivos móviles de alta gama (smartphones) para manejar sus comunicaciones personales. Aquí se encuentra entonces un nicho importante a ser explotado por los negocios, sobre todo, latinos, que cada vez más están inmersos en las tecnologías de la comunicación e información. Las tasas de uso de smartphones para compras, para acceder a información y otros, está en constante crecimiento. La pregunta es, ¿las empresas están aprovechando el potencial que les pueden brindar estos equipos móviles? El desarrollar aplicaciones para testear futuros productos y/o servicios es un espacio aun explorado con cierto temor por parte de las compañías. Entender al actual consumidor y sus necesidades es parte de la estrategia de comunicación y de relación con ellos. Los móviles de alta gama o gama baja están preparados para soportar aplicaciones que permitan al usuario mejorar su calidad de vida. Si bien es cierto, algunas marcas reconocidas mundialmente (Adidas, Nike) apoyan estas herramientas tecnológicas de comunicación o información (aplicaciones) en beneficio de sus usuarios, éstas pueden ser utilizadas por todos los negocios en general, claro, dependiendo de su presupuesto. Empero, la posibilidad de entablar una relación más íntima con tu consumidor/cliente está en la oportunidad de usar el ingenio para llegar a él. Mientras más innovador, mayor posibilidad de enganchar tendrás, teniendo en cuenta que el nuevo cliente/consumidor, es más tecnológico y social, acercarnos más a él, ya no solo está en el uso de las ventanas sociales (Social Media) sino, en aprovechar las nuevas oportunidades tecnológicas que ofrecen las comunicaciones. El tema está en “cómo aprovechar la tecnología a favor del negocio, pensando en el beneficio del cliente”. Tú que piensas…

Social Media es comunicación Bidireccional

En los últimos meses las empresas en Perú han tenido un ingreso tímido y gradual a los canales de Social Media, y siempre orientado a la generación de mayor movimiento de sus productos y servicios con los cuales trabaja. Entonces estamos hablando de un ámbito más arraigado al Marketing, que, sin lugar a dudas es lo que más les interesa a las empresas.

Pero, las organizaciones segmentan bien sus públicos dentro de la inmensidad de conectados en las diversas redes sociales, como Facebook, Twitter, LinkedIn y otras. Quienes conocen el manejo de la pauta publicitaria dentro de Facebook, por ejemplo, saben que no es nada asertiva, pues dependerá más del monto de inversión que se haga para que el motor publicitario de esta red te ponga en pantalla de los diversos usuarios que se hayan seleccionado de acuerdo a tu target. Empero, porque las empresas siguen equivocando el manejo de esta herramienta social. Se debe tener en cuenta que las redes sociales o Social Media, son canales de comunicación “bidireccionales”, lo que requiere de una interacción entre el espacio y el seguidor o fan. En tal sentido, cuando se ingresa a estos espacios se debe tener en cuenta que la administración de estos espacios debe ser coordinada y estratégica. El Community Manager (CM), juega aquí un papel fundamental en el desarrollo y crecimiento de la comunidad en cualquiera de las redes existentes, sin embargo su trabajo no es como muchos piensas un tema operativo de, saber escribir o dominar el espacio, estos son solo un par de las características que deben poseer los administradores de las ventanas sociales. El mayor trabajo de los CM deben estar en el análisis de los contextos que se presentan en cada red, y como tal, tener la capacidad de “ver más allá de lo evidente” frase tomada de una dibujo animado de los años 80 y que siempre he usado durante mis cátedras en la universidad. El poseer la habilidad de entender, comprender y estimular los contextos de manera favorable para la empresa es vital dentro de los canales de Social Media, la inversión de los negocios no debe centrarse en el tema de comprar espacios en Facebook u otra red. Aquí juega un papel fundamental la generación de contenidos que sean adecuados para cada segmento en cada red.  Es decir formar un equipo que realice producciones web, videoweb, poscast, fotos, videojuegos, etcétera, que sean de interés para los habitantes de la ventana social. Motivarlos a comentar los contenidos, con un interés primordial, saber que piensan de nosotros, que les interesa de nosotros, cómo nos pueden ayudar a crecer como empresa o producto, es decir co crear o el denominado crowdsourcing. De esta manera nuestro espacio estará nutrido de información  que se deberá decodificar por el DM y así convertir esto en un círculo sinérgico en beneficio del negocio.  Cada más las herramientas 2.0 están evolucionando y saber cómo utilizar cada una de ellas en beneficio de la empresa es vital. Otro error, que, desde mi punto de vista cometen las compañías es que no adquieren un software que sea el apoyo del CM en su trabajo, quienes han trabajado en el manejo de comunidades saben que muchas veces el estar en línea monitoreando el contexto genera que se descuide la información que se pueda colgar o exponer en las ventanas sociales, por eso se hace imperativo tener una herramienta que de alguna manera ayude al espacio de una manera más organizada y proactiva.

Hablar de Social Media Marketing es algo más complejo que simplemente crear un espacio en Facebook, YouTube, Twitter, Quora, LinkedIn y demás, implica un verdadero análisis del por qué se quiere ingresar, cuáles serán los contextos que se requieren crear en beneficio del negocio y por su puesto crear una adecuada imagen y reputación online, que en resumidas cuentas, va a posicionar mucho mejor los productos o servicios que se oferten. La creatividad es básica, el análisis está demás decirlo… el dominio de la herramienta es un proceso que con el tiempo se puede adquirir pero que también es importante. Qué más le falta a las empresas para ser realmente sociales en un contexto 2.0.

 

PR 3.0: ¿El cliente social y la empresa social?

Desde hace unos días le estoy dando vueltas a la idea, realmente existe un nuevo cliente o “cliente social”. Haciendo un análisis ligado al tema de responsabilidad social, se me viene a la mente la pirámide de Carroll. El menciona que la compañía tiene y  debería cumplir cuatro responsabilidades, la económica, las legales, las éticas y las filantrópicas. Entonces si una empresa actuara de manera conscripta a estas responsabilidades, supone, que no debería existir una mayor inversión en cuestiones de marketing, relaciones públicas, customer relationship management (CRM) y el tan mencionado “últimamente” customer relationship management social (SCRM). Esta es una tesis que sí puede sustentarse, desde mi punto de vista.

Cuando se crea un negocio, se busca generar primero un beneficio económico personal –o grupal-, a expensas de la venta de un producto o servicio. Que, se supone, cumple a cabalidad con las necesidades del cliente o consumidor o del mercado donde será expendido u ofertado. Ahora bien, hasta aquí, hagamos un paralelo con la pirámide de Carroll. Este ejemplo cumple con el aspecto económico (generación de ganancias), el legal (ser formal), el ético (productos de calidad y post venta) y faltaría la filantrópica. Entonces para qué necesitamos invertir en mejorar nuestra relación con el cliente, si como me dijo Wim Rampen (@wimrampen) en twitter, “the best service is no service”… this is the mindset co’s need.  Para responder esta frase con la cual concuerdo, vayamos a la teoría del planeamiento estratégico y su evolución.

Después de la segunda guerra mundial el mercado se expandió  generando un consumo masivo desmesurado.  Debido a esto es que la empresa  se planteó, atraer a nuevos clientes, ofreciendo un valor agregado o ventajas diferenciales en el producto o servicio que ofertaba. En las décadas del 60 y 70 el contexto cambió,  debido al paso anterior, el cliente se volvió más exigente aún. Es por eso que los negocios se vieron obligados a posicionarse en los clientes a base de las marcas. El trabajó radicó en entrar al mind share del cliente. En las décadas siguientes, debido a la proliferación de marcas y sub marcas, es que se busca a través del planning, crear nuevas estrategias para destacar la empresa, la marca y el producto o servicio en el cliente. Es aquí que, conceptos como responsabilidad social, calidad total, toman fuerza en las empresas, así nacen también herramientas como el CRM.

Definitivamente he condensado y tal vez omitido algunos otros conceptos o sucesos, empero, entrar a detalle sería demasiado extenso. Pues bien. La respuesta a la frase de Wim Rampen, es volver a lo básico, a lo inicial. Simplemente ser un negocio responsable, cumplir con las exigencias del mercado, nada más. Qué simple, verdad. Pero, ¿quiénes realmente cumplen con estas? acciones. Casos como el de Nike y la sub contratación de niños para la manufactura de sus productos. Nestlé y la devastación de árboles en Asia para la fabricación de su aceite de Palma, entre otros más, nos hacen ver que no es simple agradar al cliente y menos a la sociedad.

Hoy en día, hay que aceptar los diversos contextos donde nos desarrollamos, para mis seguidores en Twitter -la mayoría norteamericanos- lo que puedo escribir aquí ,a veces, puede sonar extraño, pues es otro contexto. Cuando se habla de CRM Social, dirigimos la atención a la palabra “colaboración”, sustentada en la forma o la manera de escuchar y comprender mejor a nuestro cliente, gracias a la interacción que permiten las comunidades, blogs y redes sociales. Unificar la herramienta del CRM con los Medios Sociales es, hoy por hoy, el mejor utensilio. Claro según los mercados. Y esta evolución de las herramientas está amarrada al desarrollo del internet. Sin plataformas 2.0 que permitan interactividad simultánea, en tiempo real, no podríamos hablar de un CRM Social. Y en Perú, el tema está aún, como una tendencia.

Buscar y atraer nuevos clientes, es una necesidad para el negocio de hoy. En el hemisferio norte el trabajo realizado con herramientas de CRM y CRM Social puede funcionar pues, en ese contexto el cliente ya evolucionó, es un cliente informado y hasta podríamos decir que es investigador. Pues antes de adquirir un producto o servicio analiza una serie de factores de acuerdo a sus necesidades. Es por eso que en esas latitudes el “influenciar” es una necesidad. Empero, en varias zonas del hemisferio sur, el tema es distinto, los insights cambian y el influenciar pasa ser un tema secundario. Aquí aun estamos en la onda de apelar al sentimiento para concretar una compra y lo podemos comprobar, por ejemplo, en la publicidad peruana.

Entonces, ¿el “Cliente Social”, existe?, claro. Aunque algunos en mi contexto no se atrevan a aceptarlo. Esteban Kolsky (@ekolsky) hablaba de este término hace un tiempo atrás. Aceptar que los clientes son más libres de expresarse, sin importar su ubicación geográfica, transmitiendo sin darse cuenta a la empresa lo que desean, es una realidad que la Empresa Social debe consentir. Y para captar estos pensamientos existen diversos mecanismos de retroalimentación. Esto exige un cambio en el negocio, pues este debe ser “transparente” para lograr confianza y lealtad con el cliente. Las empresas de software en Norteamérica lideran una competencia acérrima para posicionarse con la mejor herramienta, Jive, Gatner, Lithium y otras, otorgan una serie de beneficios en el manejo de CRM Social. Empero, más allá de las herramientas, para mí, está el saber analizar los mensajes, la información y aprovechar esta, no solo en un contexto no solo electrónico, sino también, en un ámbito real, es decir, cara a cara. Ya expliqué en post anteriores que el cambiar o evolucionar no solo es adquirir nuevas herramientas tecnológicas, es modificar la cultura de la compañía y hacer ver, a la alta dirección, que asumir la existencia de un “Cliente Social” es una necesidad para la expansión del mercado, en el hemisferio norte. Aquí en el sur, aun es una tendencia que dependerá única y exclusivamente del avance del internet, sin embargo, está en crecimiento. De nada servirá en nuestro contexto realizar campañas B2C online si el retorno de la inversión (ROI) será mínimo. El impacto de las campañas se ve por el flujo económico que representa a la empresa, no por la difusión mediática que puede lograr. En fin. Aceptar la existencia de un Cliente Social y por su puesto de un Negocio Social es relevante. La Colaboración, al igual que la Responsabilidad Social y el Desarrollo Sostenible, son palabras que en su esencia van de la mano y eso es algo que se debe tener en cuenta, en esta evolución del ecosistema social.

PR 3.0: ¿Cómo cambiar la relación con el cliente/consumidor?

En los últimos días he compartido diversos puntos de vista, vía mi cuenta twitter (@gpach01), sobre el manejo de social media y la relación con el cliente/consumidor. Este es un tema bastante interesante y amplio para comentar. Ayer, también estuve visualizando en Ustream el Social CRM México, a cargo de @Jesús_Hoyos. En el que se abordaron temas de Customer Relationship Management (CRM) y su adecuación al Social Media. En las reuniones realizadas en las últimas semanas en diversos lugares, se devienen muchas maneras de utilización de esta herramienta de comunicación bidireccional simétrica para beneficiar a una compañía. El interés de muchos empresarios es, ¿cómo sacarle el mayor provecho a las Social Media como mecanismo para generar mayores ganancias a la organización?. Pues bien, para poder lograr esto se requiere entender claramente, primero, las necesidades de la organización. Hay que tener en cuenta, que no todas las empresas necesitarán usar una estrategia que integre una red social. Primero, debemos analizar internamente la necesidad de comunicación hacia fuera. Es decir, qué es lo que quiero mostrar al público externo de mi organización.

Muchos negocios se lanzan al vacio sin haber establecido una “relación previa” con su cliente/consumidor. Si, deseo que los públicos externos de una empresa sigan la ventana social, entonces ellos deben haber tenido, “previamente”, una experiencia neutral o favorable con la organización para aventurarse a seguir su portal social. De nada servirá implementar una política de CRM Social, si previamente mi  experiencia con el mercado o público ha sido deficiente o negativa. La reputación online, no es algo que se gane, en el ámbito de internet, primero se debió generar un contacto entre el cliente/consumidor con la marca/empresa de manera física. Entonces, teniendo claro esto, podemos presumir que de acuerdo a cómo nos ven las personas es que debemos actuar en el ámbito online. Qué quiero decir con esto, que si el trato en tienda o vía call center fue deficiente, poco o nada ayudará -a la empresa- crear una comunidad o red social.

Ayer conversaba con @tdebaillon, @wimrampen y @jacobm sobre la necesidad de capacitar primero al público interno de la organización antes de pensar en usar herramientas sociales. Hay que tener en cuenta que todo lo que los clientes/consumidores ven, es lo que proyectan nuestros colaboradores. Entonces, si éstos no son conscientes de la importancia de generar, previamente, una reputación, por lo menos, neutral o positiva en los customer. ¿Cómo pueden los negocios invertir en crear estrategias en medios sociales?. Si no se evalúa, primero, el ámbito comunicativo interno, cómo es que el empleado está familiarizado con los objetivos de la organización y otros aspectos relacionados. El esfuerzo que haga la empresa para proyectar una adecuada imagen y relacionarse mejor con su cliente/consumidor, mediante una data de CRM o vía Social Media será infructuoso. Aquí la importancia de investigar es primordial, no solo la parte externa, sino también, la interna. Hay que recordar que la empresa es un conjunto de áreas que trabajan por un fin supremo, la empresa. Y como tal, todas deben seguir la misión y la visión de la empresa para lograr los objetivos planteados. En resumen, podemos decir que antes de iniciar algo social primero se debe analizar internamente a la compañía.

El negocio que desea sacar provecho de las herramientas 2.0 debe adecuarse tecnológicamente al ámbito social, este nuevo ecosistema social, lleno de herramientas de interacción ofrece al negocio una serie de oportunidades para “potenciar” lo conseguido antes por la empresa. Hoy en día la mayoría de negocios apuntan a desarrollar un espacio en facebook, twitter y youtube, pero estos no son los únicos soportes electrónicos. Cada organización debe tener un mapeo de las diversas ventanas sociales que existen en el mercado y cuáles son las más usadas por sus clientes/consumidores. El llegar a la mayoría de sus públicos depende de una estrategia organizada que incluya diversas herramientas de comunicación bidireccional, como los blogs, redes sociales, vídeos, juegos (tipo farmville) y aplicaciones para móviles. Esto supone un presupuesto grande, que generará un retorno de la inversión (ROI) si se ha identificado bien las necesidades de los diversos clientes o potenciales clientes de la marca/empresa. Crear estos canales en base a la información que recoge el CRM, mejorarán la interacción entre la organización y sus diversos públicos.

La empresa 2.0 tiene la obligación de generar una experiencia de calidad con sus clientes/consumidores, sobre todo ahora, que la tecnología le permite crear esa sinergia en ambas partes. Escuchar, comprender y co crear son parte del feedback que debe existir para un desarrollo sostenible de la organización. No solo con su público externo, también con su público interno, como base fundamental para forjar una experiencia personal de calidad en el customer. También hay que recordar que los canales de CRM Social, buscan generar lealtad y confianza hacia la marca/empresa, más que promover las ventas. El reto está en saber crear esa comprensión mutua entre el cliente/consumidor y la marca/empresa, pues son ellos –clientes- los que realmente van a influir en otros para que consuman los productos/servicios. Llevar la comunicación/relación a una dimensión emocional por parte de la empresa, forjará mejores fans o seguidores, que, con el tiempo, se convertirán en el embajador de la marca/empresa en los medios sociales, ayudando así a ampliar el mercado, generando un ROI positivo para la compañía. Crear una relación profunda con el cliente/consumidor, es generar rentabilidad social en el tiempo. Desde mi punto de vista, esta es la manera en que la empresa le sacará provecho a las Social Media.

PR 3.0: ¿Por qué los negocios usan Social Media? Estudio de Caso

Este cuestionamiento lo propuse en el post anterior –escrito hace unas horas- en el intenté exponer muy superficialmente el punto. Meditando, después de haber leído un par de blogs algo revolucionarios sobre el CRM Social y sus verdaderas implicancias en los negocios actuales. Se me ocurrió revisar otra empresa de mi país, Perú, y el uso que le da a estas ventanas sociales. El objetivo de este análisis es mostrar, o tal vez, demostrar que muchas organizaciones tienen un terrible entendimiento y peor aun ni siquiera aprovechan estos espacios sociales de manera ventajosa buscando un beneficio económico, sobre todo, en un contexto como el de Perú.

Supermercados Peruanos S.A. más conocido por sus marcas Plaza Vea y Vivanda –ambos pertenecientes al grupo Intercopr- ha realizado una expansión de su marca/empresa bastante favorable en el mercado peruano. Esto debido al contexto local, donde la oferta de este tipo de negocios es aun pobre. Debido a esta debilidad, es que Plaza Vea se ha logrado posicionar en la mente de los ciudadanos de diversas partes de Perú, y, ahora pretende extender su mercado a Latinoamérica, específicamente “Argentina” donde planean abrir un local el presente año.

Con este resumen de la marca/empresa ahora vayamos a analizar sus canales de comunicación, para descubrir ¿por qué este negocio usa ventanas sociales? Plaza Vea tiene una página web. En ella el contenido que denota son sus promociones, obviamente. Dentro del site resaltan sus blogs con tópicos interesantes y dirigidos al ama de casa. Si analizamos la estructuración del contenido informativo sobre la marca/empresa en sí. Veremos que no existe una historia acerca de la creación de la compañía. Solo existen datos bastante superficiales sobre la misma. Hacen referencia a una amplia variedad de productos –que si comparamos con la relación de la competencia- que no es muy extensa. Empero, eso es algo que casi todos los negocios hacen, inflar un poco sus atributos.

Plaza Vea también posee una cuenta en Facebook. Este canal, tiene 225 fans. Su contenido está actualizado hasta el 7 de julio. Tiene viñetas de información, fotos, foros, críticas y cuadros. Estos actualizados a junio del presente año. El contenido de esta fan page es netamente comercial, no genera interacción, tampoco promueve lealtad de los clientes. No existe un feedback constante con los fans, es decir, no se responden algunas dudas. En fin, un espacio que si lo analizamos técnicamente y basados en los conceptos de SCRM no tiene mucho valor y menos genera ROI, reputación o lealtad hacia la marca/empresa.

Asimismo, este autoservicio cuenta con una cuenta en Twitter @plazavea, esta posee solo un tweet registrado el 11 de abril y es seguido por 70 personas. La única entrada de esta ventana está referida a un sorteo si emites tips femeninos.  Aquí no hay mucho que comentar. Entonces nuevamente formulo la pregunta, ¿por qué los negocios usan ventanas sociales?

La respuesta está asociada al cliente/consumidor. Aquí debo realizar una crítica al público consumidor de mi país. Somos nosotros quienes permitimos que las empresas mantengan un contenido bastante pobre en beneficio de nosotros mismos. No se puede exigir algo que no sé da. Y eso requiere una iniciativa del propio cliente. La empresa genera espacios, pero si no existe respuesta los abandona y deja en el olvido. Pero, la responsabilidad es solo del cliente/consumidor. Por supuesto que ¡NO! Aquí entra, se supone, el interés de la empresa por atraer más público. Se “presume” que la creación de ventanas sociales es parte de una estrategia de comunicación, marketing o relaciones públicas. Donde se realizó una investigación exhaustiva de los insights de sus shoppers.  Y, en base a ellos creo estos espacios para satisfacer sus necesidades de información y retroalimentación. Con el afán de generar lealtad, confianza a la marca/empresa y así consolidar su posicionamiento en el mindshare del cliente/consumidor peruano como el supermercado líder, no solo por una amplia oferta de productos, si no también, por preocuparse en escucharlo y crear con él nuevas manera de satisfacerlo y engreírlo por su preferencia.

Definitivamente supermercados peruanos y su community manager muestran una “apatía” en el manejo de conceptos como Customer Lifetime Value (CLV) o Customer Reference Value (CRV) al igual que Key Performance Indicators (KPI) y Search Engine Marketing (SEM). Definitivamente, la respuesta a la pregunta es clara. Algunos negocios peruanos no saben por qué están usando ventanas sociales. Y menos aún, tienen idea de cómo sacarles provecho.

Para finalizar este análisis quisiera dejar al lector un par de enlaces que tal vez sorprenderán a algunos. Líneas arriba, mencioné que Plaza Vea iba abrir una sucursal en Argentina. Pues bien, un habilidoso fan les hizo una pregunta que ellos no han respondido, empero ustedes quizás logren hacerlo al visitar este link. La similitud es muy grande. Falta de creatividad también. La opinión se las dejo de ustedes, lectores.  Los negocios deben comprender que ya no pueden controlar lo que el cliente/consumidor quiere ver, leer o escuchar, ahora, cada uno de ellos tiene el control de decidir. Entonces, la empresa sabe ¿por qué usa ventanas sociales?

PR 3.0: B2C en Social Media. Caso LG

Desde ayer he estado siguiendo algunas entradas realizadas a través de Twitter en una cuenta creada por LG Electronics filial Perú y me he llevado una sorpresa bastante desagradable al revisar el contenido. A parte de las burlas realizadas por algunos followers, veo que el área que maneja esta cuenta no tiene la más mínima idea de lo que es un B2C.  Al respecto quiero comentar lo siguiente. Hace un mes atrás, escribí “sinergia, interacción y afecto pilares de PR”. Aquí me faltó profundizar sobre el concepto de sinergia basado en el manejo de Relaciones Públicas (PR).  Entonces, “sinergia” es la unión de varias herramientas que permiten al PR lograr una mayor efectividad en su estrategia comunicacional o relacional a favor de una marca/empresa. Esta participación activa y concertada también debe darse entre las diversas áreas de una compañía y el PR, pues, de esta manera se alcanzarán los objetivos trazados por el negocio.

Basados en la premisa anterior, el área de PR o Marketing debe tener en claro cuál es el objetivo comercial, comunicacional o relacional que desea lograr la empresa, y. en base a ello seleccionar el canal adecuado para concretar la meta. Si después del análisis, o investigación tenemos como resultado que crear una cuenta en cualquier Medio de Comunicación Social (MCS) o Social Media (SM) beneficiará el cumplimiento del objetivo, entonces, adelante. Algunas personas, ven en las social networks la solución para incrementar sus ventas o mejorar su imagen, cuando esto, no es necesariamente correcto. Para lograr, por ejemplo, una adecuada “reputación” de la marca/empresa con sus diversos públicos, se debe conseguir una “comunicación simétrica”, es decir, saber “escuchar” y “responder”.  Si quiero lograr mejorar mis ventas, mediante las SM, el contexto cambia. Habrá que trabajar más un SEO o SMO que es distinto al manejo de una red social.

Ahora bien, ¿la imagen y las ventas van de la mano en una estrategia CRM Social? La respuesta es, sí. Empero, para lograr un éxito adecuado bastará con realizar una promoción, o regalar un producto. @ExperienciasLG, cree que sí. Pero, cual es el trasfondo del manejo de una social network o SM. Antes de lanzarse al ámbito electronal, primero debes trabajar tu espacio oral, mejor dicho, tu contacto cara a cara con el público. Si en tus puntos de venta la atención, la información, el producto/servicio, el precio, etcétera es adecuado. Entonces, estás listo para acceder al mundo de las SM. Se debe tener en cuenta, que, hoy en día, el cliente/consumidor se ha convertido en el vigilante entre la ambición de la marca/empresa de aumentar sus ventas, y el mercado. Entonces, pensar que regalar un producto a cambio de cumplir una meta de seguidores o fans es generar “ventas” o “imagen” es subestimar a la población.  Esa propuesta parece, más bien, un intento desafortunado por mantener un empleo. La idea de usar una SM es “enganchar” al público con la marca/empresa, cautivarlo, ¿cómo?, conociendo sus “insights” de consumo, por ejemplo. Debemos convertir a nuestro cliente/consumidor en nuestro aliado. Él será el mejor embajador de la marca/empresa en las diversas redes sociales. Teniendo un grupo de “clientes/embajadores” en las redes sociales, nos permitirá ganar nuevos clientes/consumidores.

La importancia de ingresar en un entorno electronal reside también en cuestiones de cultura de la empresa. Unificar ambos, es decir, los lineamientos empresariales con los de las redes sociales, es muy necesario. Entender que cada red social o SM poseen atributos distintos, los cuales pueden beneficiar o perjudicar a una empresa -según su rubro- es algo que se debe tomar en cuenta al plantear una estrategia. Entrar a jugar en las ligas electrónicas requiere de cuidado, mucha cautela. No se debe confundir cantidad con calidad, otro gravísimo error, que, entre los conocedores del tema es muy comentado. Buscar cantidades exorbitantes de seguidores o fans “no” brindará un Retorno de la Inversión (ROI) necesariamente favorable para la compañía. Sería bueno preguntarle a los administradores de @Experiencias LG – Perú cuál es su Key Performance Indicators (KPI) para la presente estrategia via Twitter y Facebook.

Definitivamente, la gente de PR o MKT debe entender que la adopción de una estrategia de CRM Social, via SM es algo que requiere de un análisis pormenorizado, no solo de los insights de los consumidores, también de las tendencias y avances tecnológicos, los cuales si se adaptan a las necesidades del negocio producirán beneficios cuantificables.  Existen muchas personas, inescrupulosas que hablan sobre redes sociales y profesan conocer su uso. Empero la puesta en marcha de una ventana electrónica -que establece un ecosistema democrático y de libre expresión (visita el hashtag #experienciaLG )- puede ser nefasto para una compañía que no entendió el concepto de Social Customer Relationship Management.

Ingresar al mundo de CRM Social y SM es algo que toma tiempo, que requiere de investigación y análisis. Si estos pasos se cumplen. Entonces, se podrá generar una adecuada comunicación de ambos lados públicos/empresa, que los beneficiará. Las organizaciones no pueden negar su ingreso al ámbito electrónico, pero este debe ser comprendido, sólo así el éxito se alcanzará. Más que regalar un producto a cambio de un seguimiento o ser un fan, está la necesidad de coexistir en un ecosistema donde el cliente, cada vez más, está tomando las riendas comerciales del mercado.

PR 3.0: Elecciones y Social Media.

Acabo de leer una entrevista sobre el manejo de los Medios de Comunicación Social o Social Media y las campañas políticas. Esto en el contexto de mi país, Perú. Creo que Marco Sifuentes, periodista y blogger peruano hace ver, un poco, el error de los latinos en el manejo de herramientas electrónicas con miras a ganar una elección basándose en un modelo exitoso como fue el de Barack Obama.

Aquí, existen varios puntos que se deben tomar en cuenta antes de iniciarse en el mundo electronal. Como lo mencioné en la secuencia “Cómo humanizar tu marca/empresa en la web 2.0” la mayoría de personas no entienden que existen, dentro de internet, diversos canales para sostener una adecuada comunicación con sus públicos. Un espacio es una red social y otro diferente es una comunidad. Son herramientas distintas con objetivos no necesariamente heterogéneos. Sin embargo, ambos deben crean una “sinergia”, empero, cumplen funciones disímiles. Es decir, si un candidato desea postularse a presidente regional –u otro cargo- y desea que la gente conozca más sobre su vida profesional entonces deberá crear una cuenta LinkedIn, a su vez, si necesita difundir sus propuestas con elementos multimedia, entonces, deberá acceder a una cuenta en Facebook, Youtube, entre otras. Pero si desea argumentar puntos de vista más extensos podrá usar un blog.  Cada día aparecen nuevas herramientas que permiten interactuar de diversas maneras con los públicos de un candidato. El problema está en saber cuál es la más adecuada y ahí es que fallan la mayoría de políticos.

El siguiente inconveniente está en la falta de “inversión” en “investigación”, Sifuentes expresa algo totalmente cierto. El político se convierte en una marca, por ende, el pensamiento se dirige ahora al plano empresarial/comercial, aquí la gente no compra productos/servicios, los públicos consumirán ideas/propuestas. Entonces, si mi objetivo es dar a conocer mis acciones futuras e interactuar sobre estas con mis fans  o followers, para logar una mayor aceptación, y, ganar las elecciones. Por supuesto que debo crear un medio de comunicación social.  Suena sencillo, verdad. Empero no es tan fácil. En el post “Social CRM, un negocio a largo plazo” presento un poco más este punto. Definitivamente, tener claro los objetivos dentro de una campaña electoral requiere de un real entendimiento del contexto. Nuestros políticos están acostumbrados a realizar las cosas, siempre, a última hora. Tal vez esto daba resultado en años anteriores. Empero, ahora, en una sociedad donde gran parte de la población está interesada en saber cada vez más, debe redefinir el movimiento de una estrategia electoral.

Otra premisa que deben tomar en cuenta nuestros políticos es que cada contexto, ciudad, localidad es distinta. En las elecciones municipales, por ejemplo, crear espacios electrónicos dependerá  de la ubicación geográfica del candidato. Repito lo anterior, la investigación, nos permitirá saber cuál es la penetración de internet en cada punto del país. Los políticos que candidatean en entornos alejados de la selva o sierra, probablemente, no tendrán necesidad de acceder al  mundo electronal. Sin embargo, en zonas como La Molina, será necesario sumergirse en el ciberespacio, ya que un alto índice de población posee y usa medios electrónicos para informarse.  Aquí, difiero con lo enunciado por Sifuentes, quien afirma que no existe ningún postulante con adecuado manejo en medios sociales. Si analizamos –desde el punto de vista comunicacional- al candidato Zurek, por ejemplo, éste ha entendido algo de lo que es el uso de las herramientas electrónicas, sobre todo en el manejo del “contenido”  de su website y en menor proporción en facebook. Empero twitter y el blog no crean sinergia con el elemento principal que es el sitio oficial. Sin embargo, creo, que rescatable la iniciativa de este candidato. Sé que otros más usan estas herramientas, empero no es simplemente crear el espacio, es saber manejarlo.  Debo aclarar –por si acaso- que no vivo en el distrito de La Molina.

Por último, hay que tener en claro que los medios electrónicos son un complemento de lo “relacional”. Los medios de comunicación social, o Social Media, permiten ampliar nuestro espectro comunicativo. Aquí, en Perú, aun existe un gran índice de ciudadanos que no acceden a estos medios, por diversas razones. Entonces, es responsabilidad de cada candidato o partido político reconocer quiénes son sus electores. Qué quiero decir con esto. Hablando en un plano más comercial que social, ganar una elección no es tener los canales adecuados, es manejar propuestas sólidas. Barack Obama no ganó una elección gracias a Facebook u otra herramienta electrónica o audiovisual, venció por sus propuestas. Vamos a denominar a esto, “los cimientos”, que serían, tener un buen plan de gobierno, propuestas claras, pensadas en la real necesidad del ciudadano. Son los cimientos los que harán que cualquier candidato gane una elección. Los medios de comunicación son el canal para hacer conocer y evidenciar lo que profesa un político. Mientras más salga en medios audiovisuales, en prensa o internet, más lo recordarán. Pero eso no significa que vayan a votar por él. Entender esto de manera clara, ver el ejemplo de las últimas elecciones en Colombia, debe hacer recapacitar a los políticos. Definitivamente en el negocio de las Relaciones Públicas o el Marketing, podremos lograr generar convencimiento, pero eso es algo que muchas veces es manejado con poca ética por algunos profesionales. Definitivamente existen una serie de maneras de convencer a la población de votar por alguien, empero la idea es que esa campaña esté basada en principios que beneficien a la ciudadanía y no en simplemente ganar un cargo para un beneficio personal. Ese es el reto de un community manager en esta campaña electoral.

El voto de un elector se gana con propuestas, entonces, los medios de comunicación social, Social Media, Redes Sociales, son las herramientas que de acuerdo al contenido y uso que le de cada candidato podrá mejorar su impacto en el pensamiento del elector. Igual sucede con las empresas, de que me sirve tener una cuenta twitter si lo que me dedico a colocar son cuestiones superficiales que no interesan realmente al público. La Social Media es “RELACIONARSE CON LA SOCIEDAD” y eso significa interacción, transparencia, una vez creado esto se generará una intención de voto favorable porque sé cerró el círculo, se adquirió confianza. Igual sucede con la marca/empresa.

PR 3.0 El cambio a SCRM está en la Cultura. Luego la tecnología

La evolución del ecosistema comercial es constante y las empresas de software CRM lo han comprendido. Lithium, Jive, Salesforce, entre otros, han iniciado una cruzada por presentar la mejor herramienta que le permita a la empresa saber acertadamente como manejar sus B2B y B2C mediante el registro de información que provee el soporte. Definitivamente es un paso importante en un negocio que aun está creciendo. Empero la adquisición de esta herramienta te asegura el éxito ante los públicos de tú empresa.

La respuesta es, sí. Sin embargo esta afirmación implica mucho más que un complejo software de SCRM. Definitivamente este cambio en el contexto comercial pasa por una serie de variables que la compañía debe tomar en cuenta antes de pensar en la compra de esta herramienta. Lo principal es verificar si la visión, la misión, la cultura de la empresa están acorde con el contexto actual. Es importante asimilar que la tendencia comercial exige un cambio integral en el manejo comunicacional y relacional de la organización con sus diversos públicos.

Las múltiples herramientas tecnológicas que existen en el mercado están basadas en análisis e investigaciones de personas. El software puede ser muy bueno, empero si esta data no es bien asimilada y contrastada con la realidad del ecosistema probablemente no exista un buen retorno de la inversión (ROI). Sucede lo mismo con el Social Media Optimization (SMO), este mecanismo permite mejorar mejor el contenido de tu web esperando contar con un mayor número de visitas debido a los mensajes o palabras usadas. Sin embargo de que vale esto si te demoras en responder una consulta, o cuando acudes a la tienda, no te atienden de manera adecuada. No sirve de nada tener tecnología de punta si no has cambiando tu cultura con respecto a tus públicos. Es por eso que antes de pensar en mejorar tecnológicamente “se deben cambiar el pensamiento de del CEO, la directiva y el colaborador”. Sin este paso, cualquier intento de adaptar nuevos mecanismos de comunicación vía redes sociales o comunidades, solo será una moda, más no un verdadero paso a la empresa 2.0.

La dirección debe estar inmersa en este cambio, toda compañía como ciudadano corporativo debe involucrar el concepto de desarrollo sostenible, no solo avocado al aspecto social, también al comercial. Y eso significa que la empresa sea consciente de que existen nuevas necesidades en el ecosistema social. El cliente/consumidor hoy en día tiene todas las herramientas suficientes para saber discriminar que es favorable y que no. Cuando pensamos en adquirir un software de SCRM se debe tener en cuenta primero que la construcción de medios de comunicación social debe centrarse, más, en generar primero, lealtad, confianza y afecto hacia la marca. Luego de haber construido estos pilares recién se debe pensar en implementar una estrategia comercial. El ser sostenible en el tiempo es lo que aspira toda compañía. Si la empresa está lista para escuchar y comprender a sus diversos grupos de interés entonces está preparada también para emprender mejoras tecnológicas.

Social Cutomer Relationship Management implica “compromiso” de la empresa –desde el CEO hasta el último empleado- con sus diversos públicos. Repito de nada servirá poseer la mejor tecnología si el análisis de esa data no es buena. Una estrategia de Social Media implica ser visto por nuevos clientes, mejorar la relación con los clientes/consumidores ya cautivos, innovar en productos/servicios, etcétera. Darle la debida atención a este proceso es sumamente importante para la empresa 2.0 ó mejor dicho para la empresa social.

La convergencia de información está obligando a las organizaciones a salir de sus espacios, de lo tradicional. Hoy en día, el camino es distinto, lo social está inmerso en todas partes, la empresa no puede estar ciega ante la evolución del ecosistema comercial. La introducción de estrategias con medios de comunicación social está en marcha, por eso, la competencia entre los desarrolladores de software basados en SCRM. Empero la parte humana que los administra está preparada para ese cambio. Entender realmente lo que significa SCRM es el reto. Si no hay un compromiso en escuchar, comprender, interactuar y empatizar poco ayudará el software. La evolución de una empresa convencional a una empresa social es lo que deben asimilar primero los directivos de una empresa para lograr un adecuado retorno de la inversión.

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